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悶聲發財的樂逗遊戲做有品牌的渠道
吳斯丹當大部分人用《水果忍者》、《神廟逃亡》、《地鐵跑酷》等手遊消磨時間時，很少有人註意到這些遊戲都出自同一個代理商——樂逗遊戲。這是一傢極其低調的土融苗栗造橋土融公司，它總是把最多的宣傳資源投入到代理的遊戲上，刻意淡化樂逗的色彩。但這並不阻礙這傢公司賺錢。目前，樂逗代理瞭近百款遊戲，年營收已經達到數億元人民幣，成為海外精品遊戲進軍中國市場的重要發行商。昨日，樂逗CEO陳湘宇接受瞭《第一財經日報》記者的專訪。這位80後CEO很忙，在接受采訪的前一天，他的工作會議開到瞭晚上十點半。從研發到平臺的轉變2009年12月，陳湘宇和創業夥伴開始籌備新的創業項目。創業初期，公司團隊僅有6名員工，主要為海外一些手遊團隊做技術轉包業務。但陳湘宇很快發現，做遊戲研發的成功不具有可持續性。“今天能成功研發一款遊戲，並不代表明天也能成功研發第二款遊戲，成功的遊戲之間沒有共性。但既然我們有研發能力，為什麼不建立一個以研發為依托的公司呢？”於是，樂逗在2010年開始轉型做遊戲發行商。也正是在前期做技術轉包業務期間，樂逗積累瞭很多海外遊戲開發商的資源，可以用最便宜的價格拿到發行權。但樂逗進入遊戲發行並不算早，當時已經有很多公司在做遊戲發行，包括騰訊這樣的大公司，手裡握有很多資源。“其實在2010、2011年的時候，手遊行業距離商業化還有一段時間，誰能等到商業化的那天誰才有活下來的機會。”陳湘宇說，大部分手遊產品的生命周期相當短，為瞭能夠獲得商業化的紅利，樂逗選擇瞭走精品戰略，盡可能延長遊戲的生命周期。《水果忍者》成瞭樂逗瞄準的第一款全球性的熱門遊戲。當時樂逗的團隊不足20人，資源匱乏，沒有成功案例，行業地位更無從談及，並且有近30傢公司跟樂逗競爭這款遊戲的中國發行權。為瞭拿下《水果忍者》，樂逗的聯合創始人高煉惇前後“騷擾”瞭開發商2個多月，最後親自飛往澳大利亞，重點消除開發商對中國市場的憂慮。2011年初，樂逗終於獲得瞭Halfbrick的《水果忍者》國內獨傢運營權，並由此推動瞭樂逗與各大移動互聯網渠道的合作，其中就包括中國移動。陳湘宇說，中國移動為瞭擴大渠道影響力，需要引進國際知名遊戲以提高渠道的號召力，這也是中國移動與並不知名的樂逗合作的主要原因。中國移動當時為瞭引入國際知名遊戲，特別開通瞭綠色通道，省去瞭很多審核環節；同時建立瞭品牌店，用來引進一批優質的品牌遊戲。《水果忍者》則是中國移動跟海外遊戲合作首發的第一款遊戲。樂逗花瞭一年的時間，把《水果忍者》做成瞭一款全民遊戲。目前，《水果忍者》給樂逗帶來的月流水在千萬元級別。有瞭成功的案例之後，樂逗獲取海外知名遊戲發行權的道路就變得更為暢通。如今，樂逗已經將《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥》、《餅幹跑酷》、《小鳥爆破》等近百款遊戲收入囊中，並長期居於各類APP排行榜前列。介乎開發與渠道之間對於樂逗的商業模式，陳湘宇打瞭個比方：樂逗就像是電影產業中的發行商，比如光線和華誼，但又不同於電影發行商。樂逗也做發行，但不是單純的發行，而是會參與代理遊戲的後期開發與制作，這樣能夠擴大對內容的掌控能力，同時提高分成比例。實際上，樂逗的角色介乎開發商與渠道之間：它通過自身的研發和技術能力獲得品牌遊戲的發行權，然後用這些品牌遊戲撬動國內的優質渠道，成為海外遊戲與國內渠道之間的橋梁。事實上，海外遊戲開發商對於樂逗這種擁有較強研發能力的發行商的需求很大。近兩年來，中國手遊市場增長迅速，海外開發商覬覦已久。艾媒咨詢統計數據顯示，2012年中國手機遊戲市場規模達到58.7億元，較2011年增長79.0%。進入2013年，單第三季度的中國手機遊戲市場規模就達32.9億元，同比增長94.7%。而樂逗的優勢就在於對開發的理解。經過多年的發展，樂逗深諳一個國外的遊戲產品怎樣能更好地做本地化的接入和營銷。一個有力的佐證是，樂逗運營的《水果忍者》、《神廟逃亡》等幾款遊戲已經連續幾年盤踞一線手遊梯隊。“拿到一款好遊戲隻是第一步，運營能力才是發行商的核心能力。”陳湘宇說，運營好一款遊戲必須具備三個條件。首先是渠道覆蓋率要足夠高；第二，要學會在恰當的時間做遊戲的品牌宣傳和市場推廣，比如樂逗目前為《地鐵跑酷》在廣深等地的地鐵大力投放廣告；第三，要充分理解用戶，通過不斷的產品迭代，確保用戶持續停留在遊戲上。由於與渠道建立瞭良好的關系，樂逗已經覆蓋國內絕大多數的發行渠道，建立瞭品牌專區等合作業務渠道。用陳湘宇的話來說，樂逗和渠道形成瞭一種利益共同體關系，渠道願意分攤遊戲推廣費用，這也大大降低瞭樂逗的推廣成本。“渠道一般都有一筆推廣預算費用，會把這筆費用用在最恰當的內容上，而我們拿到的遊戲都是渠道想要的品牌遊戲，這就是品牌遊戲的"IP溢價"。”有瞭流量之後，樂逗開始從2012年設法將其變現，變現的途徑主要有遊戲付費、廣告、線下授權、娛樂植入等。陳湘宇對《第一財經日報》記者透露，2014年，樂逗將著重三方面的工作，一是建立運營能力的堡壘；二是加大用戶的留存，讓用戶變成粉絲；三是不斷給用戶提供增值服務。而伴隨著4G時代的到來，如何面對騰訊、盛大等遊戲大佬的競爭，在移動互聯網上站穩腳跟，對這位80後CEO來說是一個重大考驗。（本報記者趙楠對此文亦有貢獻）
新聞來源http://news.hexun.com/2014-01-15/161425361.html
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